Rozhovor

Oliver Dlouhý: Dovezeme vás dronem k elektroboeingu

18 / 02 / 2018

Řídí startup, který má sedmnáct set zaměstnanců a loni prodal letenky za osmnáct a půl miliardy. Třicetiletý Oliver Dlouhý by chtěl ale ještě dál a výš. Kam chce svůj vyhledávač Kiwi posouvat, jak vychází s akcionáři a kdy by uplatnil právo veta na prodej firmy? Rozhovor s mužem, který skončil druhý v soutěži EY Podnikatel roku, přičemž za vítězem Lubomírem Stokláskem (Agrostroj Pelhřimov) zaostal o jediný hlas.

Řídí startup, který má sedmnáct set zaměstnanců a loni prodal letenky za osmnáct a půl miliardy. Třicetiletý Oliver Dlouhý by chtěl ale ještě dál a výš. Kam chce svůj vyhledávač Kiwi posouvat, jak vychází s akcionáři a kdy by uplatnil právo veta na prodej firmy? Rozhovor s mužem, který skončil druhý v soutěži EY Podnikatel roku, přičemž za vítězem Lubomírem Stokláskem (Agrostroj Pelhřimov) zaostal o jediný hlas.

Kdy jste naposledy letěl letadlem?

Včera.

 

Jak často vlastně létáte?

Zpravidla tak třikrát za dva týdny.

 

Počítám, že na rozdíl od dřívějších dob už pro vás není tak důležitá cena, ale čas.

U byznysových cest to tak je. Ale když to čas dovolí, snažím se využívat našich služeb. Rád si vyzkouším virtuální propojení linek a přestup, abych měl zkušenost na vlastní kůži.

 

V čem se koncept Kiwi odlišuje od konkurence?

Říkáme tomu „virtual interlining“, je to schopnost spojit lety nespolupracujících dopravců do jednoho itineráře. A k tomu zároveň garantujeme, že když se první let zpozdí a zákazník navazující let nestihne, zařídíme mu let nejbližším volným spojem do cílové destinace.

 

Propojení letů nespolupracujících aerolinek ovšem také znamená, že cestující při přestupu musí opustit tranzitní prostor, následně znovu „vstoupit na letiště“ a projít novým odbavením.

To platí v případě, že cestujete s odbaveným zavazadlem. Pak si musíte zavazadlo vzít a následně znovu odbavit pro další let. Ovšem více než sedmdesát procent našich klientů cestuje pouze s příručním zavazadlem. Každopádně však doby na přestup nastavujeme tak, aby se i vyzvednutí a zároveň opětovné odbavení zavazadel stihlo. Počet spojení, kde pasažér zmešká přípoj, je hluboko pod jedním procentem.

 

Chápu správně, že vaší doménou jsou zejména neobvyklé trasy?

To je náš základ. Na trase Praha–Londýn nebudeme levnější než samotné aerolinky, které lety provozují. Ale třeba na trase Brno – Ouagadougou budeme zřejmě jediní, kdo to celé propojí a zařídí. A bude to platit i pro méně bizarní trasy, ale takové, které se nevyplatí obsluhovat pravidelnými spoji.

 

Je vaše pozice unikátní i proto, že velkým světovým hráčům typu Skyscanner nebo Kayak se nevyplácí na obsluhu takové „nestandardní“ klientely soustředit?

Není pravda, že by je tento segment nezajímal, zrovna Skyscanner i Kayak tam své produkty mají. Spíše bych řekl, že jsme v této oblasti prostě lepší.

 

V čem?

Od začátku to bylo naše hlavní pole. Velcí hráči se soustředili na řadu aktivit a my se naplno věnovali jen „propojování nepropojených“. Soustředili jsme se na to, abychom měli co nejvíce aerolinek v databázi i dobře fungující garanci pro případ komplikací.

 

Kolik spolupracujících aerolinií máte v databázi?

Asi šest set padesát. Z necelých sedmi set, co jich na světě je.

 

Jak dlouho trvá vyjednat dohodu s jednou leteckou společností?

S menšími je to hned, samy se nabízejí a posílají návrhy smluv. S těmi největšími je to na roky. S některými ještě přímou smlouvu nemáme a využíváme prostředníky, kteří už ten mnohaletý proces absolvovali.

 

Co se (jednou) vyplatí

Zmínil jste, že je těžké se domluvit na spolupráci s největšími aerolinkami, jako je Ryanair či EasyJet. Proč? Nechtějí se dělit?

Zjednodušeně by se to tak dalo říci. Několik největších aerolinek razí cestu přímého prodeje. Věří, že je pro ně výhodnější dostat zákazníky na svůj web a tam jim prodat doplňkové služby. Často nevydělávají na samotné ceně letenky, ale právě na souvisejících prodejích.

 

Můžete i vy prodávat nějaké doplňkové produkty?

Na to se právě teď hodně soustředíme. V příštích měsících u nás v nabídce uvidíte hotely, balíčky ubytování a letenek, letištní transfery a další služby.

 

Máte dobrou pozici na americkém trhu. Proč právě tam? 

Protože jsme se na USA od začátku zaměřili. Máme globální produkt, který může fungovat všude na světě. Americký letecký trh je největší, tak jsme hledali partnery hlavně tam a chtěli jsme, abychom se dostali do amerických vyhledávačů.

 

Loni jste ohlašoval obchod, který zajistí, že budete mít nejlevnější ceny na výrazném procentu letenek. Stalo se? A v čem ten obchod spočíval?

Povedlo se, je to partnerství s americkým srovnávačem Kayak. A spočívá v tom, že když my sami nejsme schopni dát nejnižší cenu, zobrazíme nabídku od konkurence a případně přivedeme zákazníka tam.

 

A to se vám vyplatí?

Finančně je to aktuálně ztrátové, ale věříme, že se to dlouhodobě vyplatí, protože se k nám zákazníci naučí chodit rovnou a nebudou už porovnávat nabídky jinde. Hodně lidí si ťuká na čelo, ale já věřím, že transparentní a prozákaznický přístup je cesta k úspěchu. I když teď třeba nerosteme tak rychle, jelikož část lidí nakoupí u konkurence.

 

Plán na třicet miliard 

V kolika zemích je dnes Kiwi fyzicky přítomno?

Jsou to Česko, Slovensko, Srbsko, Chorvatsko, Fidži, Čína, Filipíny, Jižní Afrika, Ukrajina, Španělsko, Indie a teď se rozhodujeme mezi Guyanou a Kolumbií v Jižní Americe.

 

A důvod? Pokrytí časových zón?

U call center jde o časové zóny a jazyky. V Evropě pak máme vývojáře. Třeba Barcelonu máme proto, že je to atraktivní destinace a dostaneme tam talenty, které bychom Brnem neoslovili.

 

Kolik lidí pro vás dnes pracuje?

Tisíc sedm set, z toho tisíc tady v Brně.

 

V roce 2016 jste měli podle výroční zprávy tržby na úrovni 8,4 miliardy, provozní zisk 143 milionů a čistý zisk 90 milionů. Jaká byla čísla tržeb a zisku v roce 2017?

Celková cena prodaných letenek byla 18,5 miliardy, naše marže z toho byla kolem dvou a půl miliardy a zisk zhruba sto padesát milionů korun.

 

A jak vypadají, alespoň přibližně, plány a očekávání pro rok 2018?

Počítáme s nárůstem o padesát procent oproti roku 2017, jak v tržbách, tak i v dalších ukazatelích. S výjimkou počtu zaměstnanců, tam to neporoste tak rychle, protože zavádíme spoustu technologií, které budou práci automatizovat.

 

Investoři a těžká hlava

Kdy jste si uvědomil, že by se na algoritmu vyhledávání letenek mohla vybudovat firma?

Od začátku jsem to vymýšlel jako startup. Sám jsem tak cestoval už delší dobu, a když jsem pak opustil školu a neměl zrovna práci, tak jsem se aktivně zabýval tím, jak se pustit do byznysu. 

 

Prvním investorem byl Jiří Hlavenka, který k vám vložil 20 000 eur. Jak jste se dali dohromady?

Přes otce mé tehdejší přítelkyně, dnes už manželky. Já jsem za ním tehdy přišel s tím, že mám takový nápad a sháním peníze na rozjezd, on se znal s Jurou Hlavenkou, tak nás propojil.

 

Dalším krokem v utváření dnešní akcionářské struktury pak byl vstup Touzimsky Airlines na podzim 2013 s vkladem pěti milionů korun za zhruba pětinu firmy. Jak jste se dostali právě k Janu Veverkovi s Martinem Romanem?

Přes Jiřího Hlavenku. Když kdysi prodával Computer Press, tak za fond, který ho kupoval, vystupovala a jednala Irena Valentová, která pracuje v Toužimských. Takže přes tuto známost.

 

V roce 2015 přibyl mezi investory Ondřej Tomek (dnes prostřednictvím Impulse Capital). Ten už za deset procent firmy platil 22,5 milionu. Byla za tím potřeba peněz na další rozvoj?

Byla v tom potřeba peněz na provoz. V letenkovém byznysu vám zákazník zaplatí, vy musíte v tu chvíli letenky koupit a zaplatit. Jenže v té době nám trvalo asi devět dní, než nám peníze od našeho zákazníka dorazily na účet. Takže jsme měli více jak týdenní mezeru mezi okamžikem, kdy jsme za letenky platili my a kdy dorazily peníze od klienta. To se má samozřejmě řešit úvěrovými linkami z banky, ale my byli tehdy malí a neznámí, takže žádná banka nám nevěřila a nechtěla úvěr poskytnout. 

 

Poslední výraznější změnou byl vstup podnikatelů Kokoluse a Dvořáka (přes Sugilit Invest), kteří v loňském roce získali zejména od vás a Jiřího Hlavenky 8,5 % firmy. Bylo to proto, že jste potřebovali nějaké osobní prostředky?

To nebudu komentovat, nicméně selský rozum to asi napovídá.

 

Je celkem známo, že vztahy mezi některými vašimi akcionáři jsou poměrně napjaté. Jak se zakladateli a šéfovi řídí firma v takové situaci?

Já jsem se na to úplně vykašlal. Dlouho jsem si z toho dělal těžkou hlavu, dokonce jsem pár měsíců myslel, že s tím praštím. Naštěstí jsem se z toho dostal a dnes funguji, jako by žádní investoři ani nebyli. Coby ředitel a jednatel mohu provoz firmy řídit zcela bez omezení.

 

K penězům i něco navíc

Před koncem loňského roku se začaly objevovat zprávy, že je většina akcionářů připravena k prodeji firmy. Jaký je aktuální stav v tomto ohledu?

Ty zprávy jsem viděl a nějak jsem na ně zareagoval, ale více k tomu říkat nemohu.

 

Vy jste reagoval tak, že můžete uplatnit právo veta. Jaká situace by vás mohla přimět toto právo využít?

Do firmy bych si nepustil někoho, kdo by přinesl nějaký negativní vliv na náš byznys. Pokud se někdy něco ohledně změny vlastníků stane, tak to určitě bude změna k lepšímu. Protože opačným směrem bych to rozhodně nedopustil.

 

Nabídky k odkupu jste dostali už dříve. Proč to zatím nedopadlo?

Nezávazných zájemců je řada. Pro nás ale není žádná nutnost prodávat. Firma je zisková, není potřeba nabírat další kapitál. Smysl by dávalo jednat s někým, kdo dá Kiwi nějakou další přidanou hodnotu kromě samotných peněz.

 

Nemáte, vy i vaši akcionáři, někde vzadu v hlavě myšlenku na to, že teď jste sice se svým řešením originální, ale zároveň někde může růst konkurent, který bude technologicky a svými algoritmy ještě lepší?

To je klíčová otázka, kterou musíme mít na paměti. Tím, že jsme poslední dobou známější i ve světovém měřítku, roste samozřejmě počet těch, kteří chtějí obsadit naše pozice. Snažíme se fungovat tak, aby se takové riziko minimalizovalo, takže musíme být pořád vpředu, zlepšovat se a vyvíjet.

 

Letenky na míru. A možná zadarmo

Jak podle vás bude vypadat prodej letenek za pět až deset let? Bude v něčem jiný než dnes?

Myslím, že firmy, včetně té naší, výrazně zapracují na personalizaci. Někdy říkám, že se odstraní vyhledávání z vyhledávání letenek.

 

Jak to myslíte?

Dnes když jdete na jakýkoli vyhledávač, vypadnou vám stovky výsledků. Drtivá většina je pro vás irelevantní, ať je to cenou, časem cesty, délkou letu, počtem přestupů. V budoucnu se vyhledávač ještě předtím, než zadáte jakýkoli dotaz, bude snažit pochopit, co je pro vás relevantní. Ať už na základě vaší historie, nebo třeba i údajů z vašich sociálních sítí a podobně.

 

Takže bude třeba vědět, že když někam letím, preferuji co nejkratší dobu letu a zároveň mi nemá smysl nabízet first class, protože na to nemám?

Přesně tak, takže vám nebude nabízet let s třemi přestupy na cestě do Ženevy, ani letenku za sto padesát tisíc do New Yorku. Ale může to jít i dál, i když to už je trochu kontroverzní, pokud budete své ženě přes Facebook Messenger psát, že byste hrozně chtěl na Santorini, vyhledávač vám automaticky začne nabízet výhodné lety ekonomickou třídou bez přestupu právě na Santorini.

 

To je trochu strašidelné, ne?

Může být. Ale pokud se lidé budou moci sami rozhodnout, jaké informace a na jakých kanálech mohou být takto používány, pak je to v pořádku. Problém by byl, kdyby to bylo bez vědomí uživatele.

 

Zkušenost ale ukazuje, že výměnou za pohodlí na sebe stejně téměř všichni prozradíme skoro cokoli.

To ano, protože život je tak pohodlnější a lepší. Ale je to naše volba.

 

Budou lidé létat za deset let častěji anebo méně než dnes? 

Řekl bych, že v nejbližších desítkách let budou lidé cestovat stále více. Dostupnost dopravy poroste, i díky novým technologiím. Mám na mysli třeba letadla na elektrický pohon, nebo třeba osobní drony. Tak jak si dnes zavoláte nějaký Uber nebo Liftago, si v budoucnosti zavoláte multikoptéru, která vás přepraví, kam potřebujete.

 

A budete tam vy s Kiwi ještě potřeba?

Proč bychom nebyli? Multikoptéra vás nehodí do jižní Asie, tam vás doveze nějaký boeing, nejspíš už na elektrický pohon. A my budeme propojovat multikoptéry s boeingy a budeme garantovat, že když se multikoptéra zpozdí, posadíme vás do dalšího elektroboeingu. 

 

O kolik se cestování zlevní, až budou létat letadla na elektřinu?

Klidně se může v extrémním případě stát, že samotné cesty budou zadarmo a letecké firmy budou vydělávat na tom, co dokážou prodat k letence navíc.

 

 

Milovník Kolumbie
Oliver Dlouhý (30)
Vymyslel algoritmus na propojování letů nespolupracujících aerolinek. Založil firmu Skypicker, později přejmenovanou na Kiwi.com. Ve firmě je stále největším akcionářem, drží 24,5 %. Dalšími akcionáři jsou Touzimsky Airlines (21,6 %), Jiří Hlavenka (20,2 %), Jozef Képesi (13,4 %), Impulse Capital (10 %), Sugilit Invest (8,5 %), Lucie Brešová (0,9 %) a Luboš Charčenko (0,9 %).
Oliver Dlouhý je ženatý, děti zatím nemá. Firmu, která sídlí v několika patrech moderní kancelářské budovy v Brně — Starém Lískovci, řídí z malé rohové kanceláře. Kdyby si měl sám někam zaletět jen tak pro radost, volil by mezi Kolumbií, kterou miluje, Panamou a souostrovím Svatý Tomáš a Princův ostrov.
Galerie (2) Diskuze Sdílet

Autor také napsal

Mohlo by Vás zajímat